B2B-myyntikanava voi tukea myös uusasiakashankintaa

16.4.2019

Mikko Jokela

Selvitykseemme vastanneista peräti joka kolmas kertoi oman kanavansa tavoitteeksi uusien asiakasryhmien tavoittamisen. Vielä suurempi osa, lähes puolet vastanneista, luonnehti kanavaansa potentiaalisille asiakkaille suunnatuksi markkinointikanavaksi.

Tässä artikkelissa esitellään kolme erilaista mahdollisuutta hyödyntää B2B-kanavaa uusasiakashankinnan tukena:

1. Julkinen tuotekatalogi
2. Myyntihenkilöstön työkalu
3. Markkinapaikka

Uusien asiakkaiden houkuttelu julkisen tuotekatalogin avulla

Vaikka tilaaminen olisikin mahdollista vain sopimusasiakkaille, saattaa silti olla hyödyllistä tarjota tuotekatalogi kaikkien selailtavaksi julkiverkkoon. Tämä luo kiinnostusta potentiaalisissa asiakkaissa ja samalla se avaa tarjoavalle yritykselle huomattavasti suljettua kanavaa enemmän markkinointimahdollisuuksia.

Useimmiten julkisen katalogin päätehtävä on houkutella vierailijoita kiinnostumaan, ottamaan tarjoavaan yritykseen yhteyttä ja sitä myötä päätyä lopulta sopimusasiakkuuteen. Sopimuksen teon houkuttimina tarjotaan esim. edullisempia hintoja tai parempaa palvelulupausta, kuten nopeampaa toimitusta ja monipuolisempia maksutapavaihtoehtoja.

Julkisesta katalogista voidaan sallia myös tilaaminen. Tällöin katalogissa on esitettävä tuotteiden hintatiedot ja maksaminen hoidetaan verkkomaksun avulla. Lisäksi toimitukseen liittyvät kustannukset tulee eritellä yksiselitteisesti. Ylipäätään tilaamisen ja toimitusten ehdot tulee olla esillä selkeästi. Tilaajasta tulee samalla myös tarjoavan yrityksen asiakas, jolloin polku mahdolliseen laajempaan sopimusasiakkuuteen on huomattavasti lyhyempi. Mikäli tilaamista julkisesta katalogista ei sallita, niin tällöin hintatietoja ei ole välttämätöntä esittää ollenkaan.

Kaupallisten mahdollisuuksien lisäksi julkisella katalogilla on positiivinen vaikutus myös hakukonenäkyvyyteen, joten jo pelkästään tämän perusteella soisi useamman B2B-toimijan avaavan tuotevalikoimaansa myös julkiverkkoon.

Myyntihenkilöstön työkalu

Oma myyntihenkilöstö sekä mahdolliset jälleenmyyjien edustajat voivat hyödyntää kanavaa sekä uusasiakashankinnassa että lisämyynnissä olemassa oleville asiakkailleen. Tällöin B2B-kanava toimii myös jakelukanavan roolissa. Kanavaan on pääsy 24/7 ja siellä olevat tuotetiedot ja muut tarjottavat materiaalit ovat laadukkaita ja aina ajan tasalla. Tämä luonnollisesti edellyttää, että sisällöntuotantoprosessi ja tekniset integraatiot ovat kunnossa.

Pelkkänä jakelukanavana toimiva B2B-kanava ei välttämättä edellytä tuotekatalogin avaamista julkiseksi, mutta sen avaaminen ainakin osittain voi olla hyödyllistä. Myyntihenkilöt voivat linkittää potentiaalisille asiakkaille suoraan esim. tuotekuvauksia.

Toinen myyntiä, myös uusmyyntiä, tukeva kyvykkyys voi olla tarjouspyynnön tekemisen mahdollistaminen digitaalisen kanavan kautta. Koko tarjousprosessi voidaan periaatteessa käydä sähköisen työkalun avulla. Näin voidaan hyvinkin toimia euromääräisesti pienempien hankintojen yhteydessä. Suuremmat kaupat hoidetaan varmasti jatkossakin kasvotusten neuvottelemalla.

Kolmas mahdollisuus on se, että myyntihenkilö tai muu asiakaspalvelija tukee asiakasta tämän ollessa tekemässä ensiostostaan. Tällaista tilannetta tukee asiakaspalvelu-chat. Kirjautuneiden käyttäjien tapauksessa asiakaspalvelija voi ottaa asiakkaan näkymän haltuunsa ja avustaa oikeiden valintojen tekemisessä. Tämä on teknisesti hieman kompleksisempi malli, mutta täysin toteutettavissa.

Markkinapaikka, jossa kaikki toimijat voivat laajentaa asiakaskuntaansa

B2B-myyntikanava voi myös olla luonteeltaan markkinapaikka tai ainakin tällaista mahdollisuutta kannattaa harkita, mikäli kanavassa myydään omien tuotteiden lisäksi myös muiden tavarantoimittajien tuotteita.

Markkinapaikan ajatus on laajentaa kaikkien mukanaolevien tavarantoimittajien asiakaskuntaa. Aiemmin yhden tavarantoimittajan asiakkaana toiminutta henkilöä (tai tarkemmin ottaen yritystä) kannustetaan myös muiden tavarantoimittajien asiakkaaksi. Laajan tuotevalikoiman myötä asiakkaalle pyritään luomaan ”yhden pysähdyksen kauppa”, josta hän saa kaikki tarvitsemansa tuotteet yhdellä tilauksella.

Tällaisessa markkinapaikkamallissa on toki suotavaa, että mukana olevat tavarantoimittajat enemminkin täydentävät toistensa valikoimia, kuin kilpailevat keskenään. Hinnat ja valikoimat ovat keskenään helposti vertailtavissa. Suorat kilpailuasetelmat voivat aiheuttaa ongelmia, mikäli asiakas esim. vaihtaa halvempien hintojen perässä toiseen tavarantoimittajaan.

Markkinapaikkamalli asettaa toki omat haasteensa myös esim. rahavirtojen käsittelyyn. Teknisiä ratkaisuja mallin hyödyntämiselle kyllä löytyy, kunhan vaan omat toimintaprosessit tukevat tätä.

B2B-kanavan ei siis tarvitse olla vain olemassa olevien asiakkaiden palvelu, vaan sen avulla voidaan hyvinkin tukea myös uusasiakashankintaa. Digitaaliset markkinointimahdollisuudet avaavat uusia ovia myös myynnille – niin uusmyynnille kuin lisämyynnille olemassa olevalle asiakaskunnalle.

Kaipaatko neuvoa omaan verkkopalvelu-uudistukseesi? » Ota yhteyttä!

PS. Sinua voisi kiinnostaa tulossa oleva ilmainen webinaarimme: Digitaaliset asiointipalvelut – Erilaiset konseptit ja toteutuksen eri vaihtoehdot (11.12.2024 klo 10:00). Ilmoittaudu webinaariin

Lue palveluistamme Pyydä tarjous

• B2B-verkkokauppa
• Verkkokaupan kehittäminen
• Verkkokaupat