Yritysasiakkaille suunnatun verkkokaupan merkitys on kasvussa. Osittain tähän on vaikuttanut globaali pandemia, joka on omalta osaltaan havahduttanut päättäjiä ja kiihdyttänyt erilaisia digitalisaatiohankkeita. Kasvotusten tapaamisten vähentyessä on toimivista sähköisistä työkaluista ja digitaalisista kanavista tullut yritysten liiketoiminnalle entistä tärkeämpiä.
North Patrol on suunnitteluun erikoistunut konsulttitoimisto. Suunnittelemme, autamme teknologiavalinnoissa, kilpailutamme. Emme myy toteutusprojekteja, emmekä lisenssejä, olemme aidosti asiakkaan puolella.
24.3.2021
Osa yritystenvälisistä eli B2B-verkkokaupoista on luonteeltaan tilauskanavia. Tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen myymät tuotteet ovat esillä verkossa ja ne ovat ostettavissa itsepalveluna. Kehittyneemmissä skenaarioissa verkkokauppa tuottaa asiakkailleen lisäarvoa, jolloin sen rooli kasvaa kokonaisvaltaisemmaksi myyntikanavaksi osaksi asiakkuudenhoitoa.
Tyypillisesti B2B-verkkokaupat on tarkoitettu vain olemassa olevalle asiakaskunnalle, jolloin niihin luvitetaan ainoastaan todelliset asiakkaat. Osin tästä johtunee, ettei yritystenvälisten verkkokauppojen roolia ja niiden tulevaisuutta luotaavaa selvitystä (tai tutkimusta) ole Suomessa tehty kovinkaan paljoa.
Päätimme selvittää aihetta hieman tarkemmin. Asetimme selvityksemme keskeiseksi tavoitteeksi pyrkiä selvittämään, miten voisimme parantaa suomalaisten B2B-toimijoiden verkossa myymisen edellytyksiä. Samalla halusimme kirkastaa yritystenvälisen verkkokaupan roolia yrityksen kokonaisliiketoiminnan kannalta sekä arvioida yritystenvälisen verkkokaupan tulevaisuudennäkymiä.
Taustaa selvitykselle
B2B-verkkokaupassa onnistuminen edellyttää todella monen osa-alueen hallitsemista. Olemme North Patrolissa auttaneet useita yrityksiä heidän B2B-verkkokauppojensa kehityksessä ja kokemusta on kertynyt eri liiketoiminta-alueilta. Samalla kun näkemyksemme yritystenvälisestä verkkokaupasta on kirkastunut, on tietämyksen lisääntyminen osoittanut selkeästi ne kohdat, joihin olisi syytä porautua hieman syvemmälle.
North Patrolin B2B-verkkokauppaprojektit alkavat usein sillä, että asiakas kohtaa jonkin teknologiaan liittyvän epäjatkumon. Usein meiltä kysytäänkin, minkälaista teknologiaa tarvitaan oikein hyvän verkkokaupan aikaansaamiseksi. Tiesimme jo aiemmin, että tuo kysymyksenasettelu on varsinaisen ongelmanratkaisun näkökulmasta auttamattoman suppea.
Yleensä verkkokauppa-alustan valinta päätyy joko arkkitehtuuriharjoitukseksi, jossa käydään läpi kaikki siihen liittyvät järjestelmät ja niiden roolit, tai liiketoimintaharjoitukseksi, jossa pohditaan mitä verkossa ylipäätään pitäisi saada aikaan ja miten olemassa olevia prosesseja tulisi mukauttaa. Useimmiten tarkastelemme lopulta näitä molempia näkökulmia.
Toki teknologiavalinnoillakin on oma merkityksensä kokonaisuudessa, mutta halusimme pureutua myös muihin B2B-verkkokaupan menestystä selittäviin seikkoihin entistä syvemmälle.
Keskeiset havainnot
Selvityksemme olennaisimmat havainnot kiteytyvät seuraaviin pääteemoihin, joiden kautta lähestymme selvitykselle alun perin asettamiamme tavoitteita:
- B2B-verkkokaupoilla on erilaisia kehitysvaiheita. Useimmiten B2B-verkkokauppa perustetaan olemassa olevien yritysasiakkaiden tilauskanavaksi kauppiasorganisaation sisäisen toiminnan tehostamiseksi. Verkkokaupan liiketoiminnallisen merkityksen kasvaessa se kehittyy vähitellen kokonaisvaltaisemmaksi myyntikanavaksi, joka luo lisäarvoa myös asiakkaille.
- Yritysasiakkaille tarkoitetut kehittyneemmät myyntikanavat kasvavat eri suuntiin. Näille kokonaisvaltaisemmille, lisäarvoa luoville myyntikanaville voidaan tunnistaa seuraavat kolme tyypillisintä kehityssuuntaa: personoitu käyttäjäkokemus, monimutkaiset tuotteet sekä vaativa logistiikka.
- B2B-verkkokaupassa onnistuminen edellyttää paneutumista useaan osa-alueeseen. Haastattelimme kokeneita verkkokauppatoimijoita ja koostimme olennaiset huomiot yhteen: Mitä menestyminen vaatii ja mikä puolestaan kuihduttaa verkkokaupan.
Tausta-aineistot ja tiedonkeruu
Omissa asiakasprojekteissamme kertyneiden kokemusten sekä aiemmin toteuttamiemme selvitysten havaintojen täydentämiseksi haastattelimme valikoituja suomalaisia B2B-verkkokauppatoimittajia. Teknisen asiantuntijuuden lisäksi kokeneilla verkkokauppatoimittajilla on usein laaja kokonaisymmärrys asiakkaidensa liiketoiminnasta. Parhaimmillaan toimittajat kasvavat asiakkuuksissaan teknisistä toimittajista strategisiksi kumppaneiksi ja he ovat merkittävässä roolissa asiakkaidensa koko digitaalisen liiketoiminnan kehittymisessä.
Haastateltavia henkilöitä oli yhteensä seitsemän. Haastattelut järjestettiin joulukuun 2020 ja helmikuun 2021 välisenä aikana. Luonteeltaan haastattelut olivat teemahaastatteluja. Haastatteluissa käytiin läpi mm. erilaisia B2B-verkkokauppaskenaarioita, käytännön haasteita ja onnistumisen edellytyksiä, sekä tulevaisuuden suuntaviivoja.
Haastatellut asiantuntijat
- Nicolas Romi, Principal Consultant, TietoEVRY
- Jarkko Puumalainen, Chief Operating Officer, Lamia
- Maurus Puttonen, Digital Strategy Consultant, Vaimo
- Kari Saarela, Director, Smart Commerce, Solteq
- Jussi Hauru, Co-founder, Business Lead, Bilot
- Marko Saarinen, Business Director, Private Sector, Ambientia
- Timo Halima, Director, Digital Business and Growth, Ambientia
Huomiona selvityksen tulosartikkeleista, että esiin nostetut havainnot ovat North Patrolin konsulttien tulkintoja keskusteluista. Kaikki haastateltavista asiantuntijoista eivät välttämättä näe asioita täysin yhteneväisesti. Artikkeleissa ei ole myöskään eroteltu sitä, kuka haastateltavista on tuonut esiin mitäkin.
Näiden lisäksi selvityksen tulokset ja johtopäätökset pohjautuvat erinäisissä verkkoaineistoissa esitettyihin ajatuksiin. Erityisesti olemme pohdinnassanne hyödyntäneet Alexander Rossmannin artikkelia Digital Maturity: Conceptualization and Measurement Model, jossa esitetty malli soveltuu erittäin hyvin yritystenvälisen verkkokaupan ja laajemmin myös koko digitaalisen kehityksen viitekehykseksi.
Lisätietoja selvityksestä:
- Web & Digital Business Expert, Partner Mikko Jokela, puh. 040 588 9720, mikko.jokela@northpatrol.com
