Verkossa tarjottavat B2B-myyntikanavat ovat murroksessa. Yhä useammin digitaalisten palveluiden kehityspanostukset kohdistuvat yritysasiakkaille tarjottaviin kanaviin. Nämä palvelut ovat usein hyvin organisaatiokohtaisia, mutta haasteissa, tavoitteissa ja ominaisuuksissa on myös paljon yhtäläisyyksiä.
North Patrol on suunnitteluun erikoistunut konsulttitoimisto. Suunnittelemme, autamme teknologiavalinnoissa, kilpailutamme. Emme myy toteutusprojekteja, emmekä lisenssejä, olemme aidosti asiakkaan puolella.
13.10.2017
Selvitys suomalaisten B2B-myyntikanavien menestystekijöistä ja haasteista
North Patrol selvitti keväällä 2018 suomalaisten B2B-myyntikanavien rakentamisen ja hallinnoinnin menestystekijöitä ja haasteita. Selvityksen tavoitteena oli ennen kaikkea selvittää, mihin suuntaan nämä kanavat ovat kehittymässä.
B2B-myyntikanava tarkoittaa meille verkkopalvelukanavia,
- jotka on suunnattu organisaation yritysasiakkaille, jälleenmyyjille tai muille sidoskumppaneille,
- joihin asiakkaat tyypillisesti kirjautuvat sisään omilla tai yrityskohtaisilla käyttäjätunnuksillaan, sekä
- joiden kautta asiakkaat voivat tehdä tilauksia, ostaa lisäpalveluita, saada raporttimuotoista informaatiota, saada myynti- tai koulutusmateriaalia käyttöönsä, tai muuten asioida kanavaa tarjoavan organisaation kanssa.
Selvitys toteutettiin kahdessa osassa. Ensin julkaistiin verkkokysely, jonka avulla selvitettiin vastaajien näkemyksiä B2B-kanaviensa luonteesta, ominaisuuksista, asiointikokemuksesta sekä tavoitteista. Kyselyssä oli kaiken kaikkiaan 26 moniulotteista kysymystä ja siinä vastaajia pyydettiin mm. arvioimaan ominaisuuksien ja erilaisten toimenpiteiden tärkeyttä, sekä asetettujen tavoitteiden saavuttamista. Selvityksen toisessa vaiheessa verkkokyselyn tuloksia täydennettiin ja validoitiin valikoiduilla henkilöhaastattelulla erilaisista organisaatioista.
Selvityksellä haluamme tarjota vinkkejä, neuvoja ja vertaistietoa digitaalisten palveluiden kehityksestä vastaaville henkilöille.
Kyselyn tulokset
Selvityksen tulosartikkelit:
Tarkoitus ja tavoitteet
- Digitaalisen B2B-myyntikanavan erilaiset roolit
- B2B-palvelukanava on asiakkaan VIP-aitio
- B2B-verkkokaupan tavoiteasetanta: ota iisisti
Asiakkaat ja asiointikokemus
- B2B-myyntikanavalla ei ole tyypillistä asiakasta
- Hyvän asiakaspalvelun komponentit B2B-myyntikanavassa
- B2B-myyntikanava voi tukea myös uusasiakashankintaa
Toiminnallisuudet ja tekniset ratkaisut
- B2B-myyntikanavan tärkeimmät toiminnallisuudet
- B2B-kanavan keskeiset integraatiot ja taustajärjestelmien roolit
- Tuotetiedot ovat B2B-myyntikanavan kivijalka
- Laadukas hakukokemus B2B-kanavassa ei ole ”Google-laatikko”
- B2B-verkkokauppojen arkkitehtuurit
Kehittämisen haasteet ja niiden taklaaminen
- Osallista asiakkaasi B2B-myyntikanavasi kehitykseen
- Tuska ja ahdistus B2B-myyntikanavan kehittämistyössä
Osaltaan selvitys vahvisti entisestään käsityksiämme B2B-myyntikanavista, joiden tyypillisimmistä ominaisuuksista ja piirteistä kerroimme jo aiemmin. Lue lisää: B2B-verkkokaupat ja asiointipalvelut – kaikki artikkelit
Vastaajien taustatiedot
Selvityksessä teemahaastateltiin B2B-myyntikanavien ylläpitäjiä kuudesta eri toimialan yrityksestä, ja verkkokyselyymme vastasi 27 eri B2B-kanavan suunnittelijaa tai ylläpitäjää. Osalla vastanneista kanava on vasta suunnitteilla.
Yrityksenne toimiala:
- 38 % — Teollisuus ja rakentaminen
- 23 % — Palvelut ja kauppa
- 8 % — Pankki, rahoitus ja vakuutus
- 8 % — Tieto- ja viestintätekniikka (ICT)
- 8 % — Julkishallinto
- 15 % — Muu toimiala
Yrityksenne vuosittainen liikevaihto:
- 35 % — yli 200 M euroa
- 15 % — 50-200 M euroa
- 27 % — 10-50 M euroa
- 8 % — 2-10 M euroa
- 8 % — Alle 2 M euroa
- 7 % — Ei mainittu
B2B-myynti- tai palvelukanava ollut käytössä:
- 28 % — 2-5 vuotta
- 20 % — 6-10 vuotta
- 16 % — 11-15 vuotta
- 16 % — yli 15 vuotta
- 20 % — vasta suunnitteilla
Yllä mainitut taustatiedot on koostettu verkkokyselyn perusteella. Haastateltavien organisaatioita ei luvuissa ole huomioitu.
Selvityksen toteutti teknologioista ja toteuttajatahoista riippumaton konsulttiyhtiö North Patrol. North Patrol auttaa asiakkaitaan vaativien verkkopalveluhankkeiden suunnittelussa, teknologiavalinnoissa ja hankintojen kilpailutuksissa.
PS. Sinua voisi kiinnostaa tulossa oleva ilmainen webinaarimme: Digitaaliset asiointipalvelut – Erilaiset konseptit ja toteutuksen eri vaihtoehdot (11.12.2024 klo 10:00). Ilmoittaudu webinaariin
