North Patrol

B2B-verkkokaupan tavoiteasetanta: ota iisisti

B2B-verkkokaupoista viime vuonna tehdyn selvityksemme yksi isoimpia yllätyksiä liittyi siihen miten harva koki saavuttaneensa tavoitteensa verkkokauppojensa uudistuksissa. Moni haaveiltu tavoite oli lopulta pitänyt lykätä tulevaisuuteen, tai jättää kokonaan toteuttamatta. Onnistumiset rakentuivat monilla varsin perustavaa laatua olevien asioiden varaan, esimerkiksi asiakastyytyväisyyden parantumiseen ja tasaiseen myynnin kasvuun.

North Patrol on suunnitteluun erikoistunut konsulttitoimisto. Suunnittelemme, autamme teknologiavalinnoissa, kilpailutamme. Emme myy toteutusprojekteja, emmekä lisenssejä, olemme aidosti asiakkaan puolella.

Moni kertoi, että verkkokaupan uudistukseen oli ladattu suuret odotukset niin myynnillisesti kuin kaupan tarjoamien uusien kyvykkyyksien osalta. Lähes poikkeuksetta isoimmat tavoitteet olivat vielä saavuttamatta, ja osa kommentoi niiden olevan jopa vuosien päässä. Syinä vaikeuksiin toistui kolme asiaa ylitse muiden:

  1. Nykyisten asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu hitaasti. Miellyttävästä verkkokaupan käyttökokemuksesta huolimatta, asiakkaat eivät kovin helposti siirry online-kanavaan, jos aiempi tilaustapa (puhelin, sähköposti, jne.) kerran toimii edelleen. Asiakkaat tarvitsevat porkkanoita, ja eri asiakkaille toimivat erilaiset porkkanat. Kaikkien asiakasryhmien systemaattinen houkuttelu uuden kanavan käyttäjiksi voi kestää vuosia.
  2. Oman organisaation muutosnopeus voi olla yllättävän hidas, ellei uusiin kanaviin siirtymiseen ole vahvoja kannustimia. Esimerkiksi myyntiorganisaation kannalta verkkokauppa voi olla jopa sisäinen kilpailija, johon ei puheista huolimatta omia asiakkaita systemaattisesti kannusteta siirtymään. Vakiintuneet tavat neuvotella hinnoista, tai antaa alennuksia, eivät myöskään välttämättä siirry online-kanavaan kovin helposti, ja tällaisten muutosten läpiviennissä puhutaan helposti useista vuosista.
  3. Moni uusi ja hieno verkkokaupan toiminnallisuus nojaa muihin yrityksen tietojärjestelmiin ja voi vaatia isojakin muutoksia vaikkapa CRM:aan tai ERP:hen ennenkuin toiminto voidaan tarjota verkkokaupassa asiakkaille. Esimerkiksi jopa ostohistorian näyttäminen asiakkaalle voi olla yllättävän haastava asia, jos aiemmin kauppaa on tehty eri kanavissa, eri järjestelmillä, jopa eri hinnoilla, myyjästä riippuen.

Selvityksen tuloksista syntyikin vaikutelma, että moni asiakas jopa hieman katui kunnianhimoisten tavoitteiden asettamista B2B-myyntikanavalle, kun vauhti lupausten lunastamisessa oli osoittautunut paljon ennakoitua hitaammaksi.

Täten vinkkinä on helppo sanoa, että B2B-verkkokaupan uudistuksessa kannattaa olla varsin realistinen, kun asettaa tavoitteita ja lupaa muutoksia myyntiin tai kaupan kyvykkyyksiin.

Uudistuksen onnistumisen mittarina kannattaa esimerkiksi keskittyä uusien asiakkaiden tyytyväisyyteen ja palautteeseen, koska vanhojen asiakkaiden siirtymä voi kestää vuosia, eikä aina ole edes järkevää, koska kaikkea ”vanhan mallin” mukaista sopimista ja diilaamista ei edes aina kannata viedä uuteen online-kanavaan.

Epätoivoon ei tietenkään kannata vaipua, ja oppeina voi pitää esimerkiksi viestintään ja lanseeraukseen panostamista. Nykyisiä asiakkaita ja omaakin organisaatiota pitää herätellä, ja hyvä lanseerausmarkkinointi toimii kummallekin ryhmälle.

Kunnianhimoisten tavoitteidenkin asettaminen on yleensä hyvä asia, kunhan odotusten aikajänteen osaa asettaa realistisesti. Kuuta ei kannata luvata heti seuraavana vuonna, mutta pitkän tähtäimen tavoitteissa pitääkin olla kunnianhimoinen, jopa hieman epärealistisen visionäärinen!

Yhteenvetona voinee todeta, että B2B-verkkokaupan pitkän tähtäimen tavoitteet kannattaa asettaa korkealla ja kauas, koska muutokset ovat hitaita, mutta lyhyen tähtäimen tavoitteissa kannattaa olla realistinen!

Tämä artikkeli on osa aiemmin toteuttamaamme B2B-myyntikanava verkossa 2018 -selvitystä, johon liittyvät seuraavat tulosartikkelit:

Tarkoitus ja tavoitteet

Asiakkaat ja asiointikokemus

Toiminnallisuudet ja tekniset ratkaisut

Kehittämisen haasteet ja niiden taklaaminen

Tutustu myös muihin verkkokauppa-aiheisiin artikkeleihimme:

Kaipaatko neuvoa omaan verkkopalvelu-uudistukseesi? » Ota yhteyttä!

Voisit olla kiinnostunut myös näistä

Perttu Tolvanen

KTM Perttu Tolvanen on digitaalisten palveluiden suunnittelun, arkkitehtuuriratkaisujen ja kumppanivalintojen asiantuntija. Perttu konsultoi asiakkaita hankkeiden valmistelussa ja vaatimusten määrittelyssä sekä tukee asiakkaita teknologia- ja toteuttajakumppaneiden valinnassa.

Pertulla on yli viidentoista vuoden kokemus erilaisista web-, extranet- ja intranet-projekteista mm. projektipäällikön, suunnittelijan ja konsultin rooleissa. Aiemmassa työhistoriassaan Perttu on toiminut tilaajana ja projektipäällikkönä suuressa mediayhtiössä, sisällönhallintajärjestelmien konsulttina isossa IT-alan yrityksessä sekä itsenäisenä, riippumattomana konsulttina omassa yrityksessään. Hän on myös tunnettu kouluttaja ja bloggaaja. Perttu on myös päätoimittaja web-aiheisessa Vierityspalkki.fi -blogissa.

Myynti verkossa

Webinaaritallenne: Verkkokauppojen erilaiset mallit ja suunnittelun lähtökohdat

24.8.2023 - Mikko Jokela

Mannerin rohkea järjestelmäuudistus

11.5.2023 - Mikko Jokela

Koostettavat ratkaisut – Mihin ne sopivat ja mihin eivät?

3.4.2023 - Kimmo Parkkinen

Suosituimmat rajapintalähtöiset CMS-tuotteet Suomessa ja Pohjoismaissa

10.1.2023 - Mikko Jokela

Lue lisää kategorian artikkeleita

Menestyvä verkkokauppa edellyttää asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä, liiketoiminnan vaatimusten ja tahtotilan selvittämistä, sekä näihin vastaavien digitaalisten ratkaisujen löytämistä. Parhaat edellytykset onnistumiselle saadaan, kun katsotaan kokonaiskuvaa ja valitaan oikeat keinot, kanavat ja tekniset ratkaisut tavoitteiden mukaisesti – tarvittavia resursseja unohtamatta.

Lue palveluistamme

Pyydä tarjous

North Patrol lyhyesti

Meitä on kymmenen konsulttia, kaikki kokeneita suunnittelijoita tai teknologia-asiantuntijoita. Vuosittain meillä suunnitellaan ja valmistellaan yli 50 erilaista digipalvelu-uudistusta ja tietojärjestelmähanketta. Asiakkaamme ovat olleet erittäin tyytyväisiä työhömme (arvosana 9,5/10), ja monet heistä palaavat asiakkaiksi yhä uudestaan.

Lue lisää meistä

Miten erotumme kilpailijoistamme?

  • Digipalveluiden suunnitteluun erikoistuminen

    Olemme erikoistuneet digipalveluiden laadukkaaseen suunnittelutyöhön ja vaatimusmäärittelyyn. Missiomme on auttaa asiakkaita onnistumaan hankkeissaan luomalla mahdollisimman hyvät lähtökohdat toteutusvaiheelle – oli sitten kyse ketterästä toteutuksesta omalla tiimillä tai kumppanin kanssa tehtävästä hankkeesta tai julkisesti kilpailutettavasta urakasta.

  • Emme myy koodausta emmekä lisenssejä

    Moni teknologiakonsultti suosittelee asiakkailleen teknisiä ratkaisuja, joita sama talo myös toteuttaa. Meillä tätä vinoumaa ei ole, koska meiltä ei voi ostaa koodausta tai lisenssejä eikä meillä ole riippuvuuksia teknologiatoimittajiin. Näkökulmamme ohjelmistomarkkinaan on laaja-alainen. Tavoitteena on aina löytää asiakkaalle parhaiten soveltuva ohjelmistoratkaisu, oli se sitten räätälöity ratkaisu, saas-palvelu, avoimen lähdekoodin alusta tai näiden yhdistelmä.

  • Realistisuus ja kaukonäköisyys

    Suunnittelemme digipalveluiden palvelukonsepteja, toteutustapoja ja arkkitehtuureja, jotka kestävät aikaa ja jatkokehittämistä. Me painotamme ratkaisujen toteutuskelpoisuutta, hyvien kumppaniehdokkaiden löytymistä ja kustannusten ennustettavuutta.

Siirry takaisin sivun alkuun