Verkkokauppoja on hyvin erilaisia niin tarkoituksiltaan kuin lähtökohdiltaankin. Suoraviivaisen jaottelun mukaan verkkokaupat voidaan jakaa asiakaskunnan mukaan kuluttajaverkkokauppoihin ja yritystenvälisiin B2B-verkkokauppoihin. Tämä on hyvä peruslähtökohta, mutta ihan näin suoraviivaista verkkokaupankäynti ei ole. Verkkokauppa kehittyy ja monimuotoistuu jatkuvasti.
North Patrol on suunnitteluun erikoistunut konsulttitoimisto. Suunnittelemme, autamme teknologiavalinnoissa, kilpailutamme. Emme myy toteutusprojekteja, emmekä lisenssejä, olemme aidosti asiakkaan puolella.
24.8.2023
Tässä webinaarissa asiantuntijamme Perttu Tolvanen ja Mikko Jokela pureutuvat erilaisiin kuluttajaverkkokaupan muotoihin ja niiden erityispiirteisiin. Webinaarissa käydään läpi erilaisia verkkokauppakonsepteja käytännön esimerkkien kautta seuraavan jaottelun mukaisesti:
- Tavarakauppa
- Digitaaliset tuotteet
- Kapasiteetin myyminen
Katso tallenne webinaarista (YouTube).
Erilaiset tavarakaupat ja verkkokauppiaat
Useimmiten verkkokauppa mielletään tavarakaupaksi ja näitä suurin osa verkkokaupoista onkin. Tavarakauppoja ja tavaroita myyviä kauppiaita on kuitenkin hyvin erilaisia. Suuret verkkokaupat ovat käytännössä jälleenmyyjiä, joilla on tarjolla laaja valikoima eri valmistajien tuotteita. Nämä ns. volyymikauppiaat myyvät ”mahdollisimman paljon mahdollisimman monelle”.
Hieman toisenlaisia jälleenmyyjiä ovat persoonalliset kauppiaat sekä asiantuntijakauppiaat. Persoonallisten verkkokauppiaiden markkinointiviestintä on usein hyvin omaperäistä ja rohkeaa. Tyyli puhuttelee tavoiteltua kohderyhmää, joka on lähtökohtaisesti hyvin uskollista. Asiantuntijakauppiaat ovat puolestaan tiettyyn teemaan vahvasti erikoistuneita toimijoita. Verkkokaupan roolina voikin hyvin olla varsinaisen verkkomyynnin sijaan asiakaskunnan tavoittaminen, heidän ostopäätöksensä tukeminen sekä houkuttelu kivijalkaan ammattitaitoisen palvelun äärelle.
Tavarakauppoja ovat myös valmistajien omat verkkokaupat, joissa myydään lähtökohtaisesti vain kyseisen valmistajan omia tuotteita. Aiemmin nämä toimijat ovat myyneet tuotteitaan kuluttajille välikäsien kautta, mutta nyt he ovat alkaneet luomaan suoria kuluttajasuhteita ohi jälleenmyyjien ja jakelijoiden pystyttämällä omia verkkokauppojaan. Tällaisesta liiketoimintamallista käytetään lyhennettä D2C (Direct-to-Consumer).
Lisäksi markkinapaikat ovat yksi tavarakaupan kasvava muoto. Globaalit markkinapaikat (mm. Amazon ja Zalando) ovat oma lukunsa, mutta kiinnostava ilmiö on, että jotkut jälleenmyyjät ovat laajentaneet oman verkkokauppansa myös osittaiseksi markkinapaikaksi. Digimarkkinoinnin kallistuessa jatkuvasti tarjoavat suuremmat toimijat myyntipaikan ja valmiin asiakaskunnan pienemmille yrityksille. Pienemmät toimijat luonnollisesti maksavat tästä samalla, kun suurempien toimijoiden valikoima laajenee entisestään.
Digitaaliset tuotteet
Digitaaliset tai aineettomat tuotteet voidaan ryhmitellä joko itse ostettavan sisällön mukaan tai sitten niitä voidaan tarkastella veloitusmallin perusteella. Sisältöperusteinen ryhmittely on seuraava:
- Ladattavat aineistot ja lisenssit
- Verkkokurssit ja webinaarit
- Suoratoistopalvelut
- Digitaaliset lehdet ja julkaisut
Veloitusmalliin kohdistuva tarkastelu jakaa digitaaliset tuotteet jatkuvan veloituksen tilauksiin (subscription) sekä kertamaksullisiin tilauksiin. Jatkuvan veloituksen mallissa digisisältöjen käyttöoikeus veloitetaan kuluttajan luottokortilta säännöllisin väliajoin automaattisesti (tyypillisesti kuukausittain). Jatkuvan veloituksen mallit voivat olla yllättävän kompleksisia ja näiden hallinta voi olla hyvinkin monimutkaista.
Kertamaksullisissa tilauksissa (tai esim. vuosittainen jäsenmaksu), kuluttaja maksaa tilauksensa joka kerta erikseen. Hallittavuudeltaan nämä kertamaksulliset tilaukset ovat jatkuvan veloituksen malliin verrattuna suhteellinen yksinkertaisia.
Digitaaliset tuotteet poikkeavat tavarakaupasta monella tavalla. Olennaista on, että digitaalisia tuotteita myyvällä toimijalla on asiakkaan näkökulmasta toimiva ja käyttäjäystävällinen alusta, jolla näitä tuotteita kulutetaan.
Kapasiteetin myyminen
Kapasiteetin myynnissä kaupan kohteena on kalenteriaikaan sidottu työsuorite tai käyttöoikeus, jonka saatavuus on tavalla tai toisella rajallista. Olemme jaotelleet tällaiset verkkokaupat seuraavasti:
- Henkilötyön ajanvaraus
- Tilan tai omaisuuden vuokraus
- Matkustuspalvelut
Ajanvarauspalvelut ovat tyypillisesti pitkälle tuotteistettuja ratkaisuja. Tällaisia ajanvarauspalveluita hyödyntävät mm. kampaamot, hierojat ja sisustussuunnittelijat. Tuotteistuksen myötä nämä ratkaisut ovat pienemmillekin toimijoille helppoja ja kustannustehokkaita.
Esimerkkejä tilan tai omaisuuden vuokraamisesta ovat mm. hotellivaraukset sekä autonvuokraus. Näissä verkkokaupoissa käyttäjä pyritään ohjaamaan mahdollisimman pian varausprosessiin muutaman pakollisen valinnan kautta. Itse varausprosessin sujuvuus ja siihen liittyvät tarpeiden täsmennysmahdollisuudet (lisäpalvelut) ovat avainasemassa. Erityistapauksena tässä verkkokauppatyypissä ovat ainutlaatuiset elämykset, kuten yksittäiset konsertit, jotka tapahtuvat vain yhden kerran tiettynä ajanhetkenä.
Kolmas tyyppi kapasiteetin myymisessä ovat erilaiset matkustuspalvelut. Näissä on konseptuaalisesti paljon yhtäläisyyksiä tilan tai omaisuuden vuokraamisen kanssa. Molempien ympärille onkin syntynyt kirjava joukko erilaisia välityspalveluja ja vertailuportaaleja. Näiden osalta asiakaskunta voidaan jakaa jatkuvasti matkustaviin sekä satunnaisesti matkustaviin. Näiden asiakasryhmien käyttäytyminen ja valintaperusteet poikkeavat toisistaan merkittävästi.
Monimuotoistuminen jatkuu
Yhteenvetona voidaan todeta, että verkkokauppa monimuotoistuu jatkuvasti. Webinaarissa esittämämme ryhmittely käsittelee erilaisia kuluttajaverkkokaupan ilmentymiä, mutta selkeä trendi on, että näiden ilmentymien ja erilaisten ulottuvuuksien yhdistelmiä nähdään yhä enemmän.
Jo nyt verkkokaupan kärkitoimijat yhdistelevät erilaisia konsepteja ja pyrkivät näin luomaan itselleen kilpailuetua. Yhdistelmien avulla asiakkaille luodaan ainutlaatuisempia osto- ja kulutuskokemuksia, sekä tarjotaan helppoutta. Lopulta itse tuote tai palvelu onkin vain yksi osa ostettavaa kokonaisuutta.
Suosittelemme jokaisen verkkokauppiaan pohtimaan omia mahdollisuuksiaan näiden eri ulottuvuuksien kautta.
Katso tallenne webinaarista (YouTube).
Ennakkotietoa tulevista webinaareistamme (North Patrol)
Tallenteet aiemmista webinaareistamme (YouTube).
