Verkossa voi myydä monella tapaa

7.4.2020

Perttu Tolvanen

Verkkokaupasta puhutaan juuri nyt paljon, mutta useimmiten keskitytään varsin kapeasti maksuvaiheeseen. Usein puhutaan vain siitä, voiko yritys ottaa vastaan maksuja suoraan sivustonsa kautta. Mediassakin puhutaan välillä omituisesti. Esimerkiksi MTV3:n haastattelussa toimittaja alleviivaa sitä, että ”on erikseen olemassa yrityksen nettisivut ja se on eri asia kuin yrityksen verkkokauppa”.

Asiakkaan ja ostajan kannalta on aika lailla sama, onko sivusto teknisesti verkkokauppa vai verkkosivusto vai jotain muuta. Asiakas joko haluaa ja pystyy ostamaan asioita tai ei halua tai ei pysty. Aika harvoin todellinen ongelma on siinä, voiko maksun tehdä. Yleensä isoimmat haasteet ovat siinä, uskaltaako asiakas tehdä ostopäätöksen.

Ostopäätöksen tueksi tarvitaan usein todella paljon sisältöjä

Siksi pitäisikin puhua enemmän myymisestä verkossa, ei pelkästään verkkokaupasta. Esimerkiksi tässä blogissa on kirjoitettu useammankin kerran Kojamon Lumo-verkkokaupasta, joka toi aikanaan ensimmäisenä markkinoille mahdollisuuden vuokrata asuntoja suoraan verkosta, ilman fyysistä tapaamista tai vierailua kohteessa. Lumo-verkkokaupankin tapauksessa isoin haaste ei koskaan ollut se, miten saadaan rahat siirrettyä asiakkaalta myyjän pankkitilille.

Suurin haaste oli viedä asunnon ”fiilistelyprosessi” verkkoon. Potentiaalisen ostajan piti saada sivustolta kaikki tiedot joita aiemmin asunnon esittelijä kertoi potentiaalisille vuokraajille. Vuokrattavien kohteiden myyntisivuille tarvittiin todella paljon lisää tietoa, todella paljon lisää kuvia, lisää videoita ja lisää kaikenlaista muuta tukimateriaalia, jotta ostaja uskaltautuu tekemään rahallisesti erittäin ison päätöksen täysin digitaalisesti, tapaamatta ketään.

Myyminen verkossa edellyttää usein merkittäviä panostuksia sisältöihin. Nykyisin Kojamon asunnoista jo yli puolet vuokrataan suoraan verkossa.

Moni sivusto myy, vaikka ei ota vastaan rahaa

North Patrolissa olemme myös tehneet paljon töitä koulutussektorin kanssa ja olleet suunnittelemassa erilaisia koulutusten verkkokauppoja. On ollut kiinnostavaa havaita, mikä on koulutusmyynnin alueella vaikeata ja mikä ei. Esimerkiksi lyhyiden videokoulutusten myynti verkossa ei ole kovin vaikea temppu. Paljon vaikeampaa on myydä kokonaista elämänmuutosta.

Esimerkiksi Turun yliopisto myy monelle nuorelle opiskelijan alulle käytännössä todella isoa elämänmuutosta, koska useimmat opiskelijat tulevat jostain muualta kuin Turusta. Opiskelijat joutuvat näin etsimään uuden asunnon, uuden ystäväpiirin, uudet harrastukset ja paljon muuta. Nuoret käyttävät Turun yliopiston sivustoa arvioidakseen, olisiko Turku oikea paikka asua ja elää, löytyisikö Turun yliopiston tarjonnasta itselle kiinnostavaa opiskeltavaa, onko opetus laadukasta, millaiseen ammattiin voisi valmistua ja työllistyykö koulun jälkeen hyvin. Koulutusta ei voi suoraan ostaa Turun yliopiston sivustolta, mutta päivittäin moni nuori tekee sivuston perusteella yhden elämänsä isoimman päätöksen, ja näitä valintoja ja elämänpolkuja yliopisto myy.

Joskus konfiguraattorit auttavat

Erilaiset konfiguraattorit ovat tuttuja monille esimerkiksi uusia autoja myyviltä sivustoilta, mutta niitä käytetään nykyisin moninlaisissa verkkokaupoissa. Esimerkiksi Pauligin räätälöidyt kahvipaketit saivat huomattavan nousun myyntimäärissä, kun ostamisen tueksi rakennettiin monipuolinen sovellus, jolla oman kahvipaketin sai suunnitella fonteista ja kansikuvista lähtien.

Myös Framery-puhelinkoppien konfiguraattori auttaa asiakkaita suunnittelemaan itselleen parhaiten sopivan ratkaisun. Tällaiset konfiguraattorit ovat erityisen sopivia tilanteissa, joissa tuotteet ovat räätälöitäviä, mutta vain tiettyyn pisteeseen saakka.

Kaupanteko voi olla monivaiheinen prosessi myös verkossa

Moni myy myös jotain niin monimutkaista tuotetta tai erilaisilla variaatioilla, että täysin omatoiminen ostaminen ei asiakkaalta onnistu helposti. Esimerkiksi Laattapiste on jo aiemminkin käyttänyt verkkopalveluansa vahvasti myyntitapaamisten hankkimiseen tarjoten esimerkiksi ilmaista keittiön tai kylpyhuoneen suunnittelupalvelua. Asiakasta autetaan ostamaan, koska ostettavan tuotteen variaatioita voi olla kymmeniä tuhansia. Tämäkin on esimerkki siitä, että verkkokauppa voi olla hyvin monimuotoista, ja aina se ei ole myöskään täysin itsepalveluostamista.

Esimerkkejä astetta haasteellisemmista ostoprosesseista löytyy lopulta varsin paljon. Esimerkiksi Bassadonen Autoverkkokauppa.fi on myynyt menestyksekkäästi autoja verkossa jo vuosia, ja heille ratkaiseva askel oli, kun vaihdossa tulevasta autosta ryhdyttiin antamaan sitovia tarjouksia automaattisesti ostoprosessin aikana (perustuen aiemmin myytyjen autojen hinta- ja ominaisuustietoihin). Tämäkin on hyvä esimerkki siitä miten uniikkeja monien alojen verkkokauppamallit voivat olla, ja miksi on hyvin vaikea puhua verkkokaupasta jotenkin yksittäisenä, selvästi rajattuna asiana.

Verkkokaupan voi perustaa nopeasti, myyminen verkossa on paljon isompi asia

Moni myy verkossa. Vaikka kaupanteko ei aina tapahdu saman sivuston sisällä, eikä välittömästi, mutta digitaalista myyntiä se on silti. Isoimmat kehitysaskeleet ovat myös usein ihan jotain muuta kuin luottokorttimaksun mahdollistaminen. Usein on kyse sisällöistä, hyvästä verkkopalvelun muotoilusta tai oman alan erityistoiminnallisuuksista, jotka on huomioitava mahdollisimman asiakaslähtöisesti.

PS. Sinua voisi kiinnostaa tulossa oleva ilmainen webinaarimme: Parhaat muotoiluratkaisut tuote- ja palvelusivuille (15.5.2024 klo 10:00). Ilmoittaudu webinaariin

Lue palveluistamme Pyydä tarjous

• Konseptit ja käyttökokemus
• Myynti verkossa
• Verkkokaupan kehittäminen