Verkkokauppiaan neljä strategiaa

17.11.2015

Virpi Blom

Tunnistatko itsellesi soveltuvan verkkokauppastrategian?

Volyymikauppias panostaa tekniikkaan

Kun yrityksen liiketoiminta on vakiintunut muutamaan kivijalkamyymälään, ja tunnettuuskin on jo levinnyt laajalle, pidetään verkkokauppaa yhtenä luontevana myymälänä muiden joukossa. Verkkokauppa on se myymälä, joka on aina auki, ja jossa voivat asioida nekin asiakkaat, jotka asuvat kauempana kivijalkamyymälöistä.

Tässä tapauksessa verkkokaupankäynnistä haetaan tuntuvaa osuutta liikevaihtoon, ja verkkokaupan volyymi pyritään maksimoimaan kannattavalla tavalla. Koska verkkokauppa on ”yksi myymälöistä”, sen asiakaskunnan, myynnin ja ostotapahtumien seuranta on pystyttävä liittämään muiden myymälöiden seurannan rinnalle. Niinpä erilaiset integraatiot asiakkuudenhallintaan, tuotetiedon hallintaan, varastoseurantaan ja tuotteiden saatavuustietoihin ovat tärkeitä ominaisuuksia.

Myyntivolyymia tavoittelevassa verkkokauppastrategiassa onkin varauduttava huomattaviin taloudellisiin panostuksiin teknisten edellytysten varmistamiseksi, ja järjestelmävalinnoissa on otettava huomioon seurattavuutta lisäävien integraatioiden toteutusmahdollisuudet.

Erikoissegmentin verkkokauppias maksimoi asiakaskuntansa

Kun yrityksen liiketoiminta perustuu hyvin erityislaatuisen kohdeyleisön tavoitteluun, on selvää, että pienen markkina-alueen ostajakunta ei riitä kannattavaan toimintaan. Tällöin verkkokauppa toimii yrityksen ainoana myymälänä, tai ainakin yksittäistä kivijalkaa paljon merkittävämpänä myymälänä, joka tavoittaa suuremman asiakaskunnan laajalta alueelta.

Yrityksen erikoissegmenttinä voi olla vaikkapa erityisruokavaliota noudattavat, harvinaisen urheilulajin harrastajat tai suurikokoisia jalkineita tarvitsevat ihmiset. Myyntituotteiden erikoisuus voi myös pohjautua käsityöhön tai harvinaisiin tuotantolaitteisiin, joilla asiakkaille voidaan valmistaa ainutlaatuisia tuotteita mittatilaustyönä. Verkkokaupan avulla pyritään tavoittamaan näiden erikoistuotteiden tarvitsijat kaikkialta Suomesta, Euroopasta tai jopa maailmalta, jotta niiden valmistaminen olisi ylipäätään kannattavaa.

Mikäli tarve yrityksen erikoistuotteille on selkeästi tunnistettavissa, voi verkkokauppa olla juuri se myyntikanava, joka takaa liiketoiminnan menestyksen. Erikoistuotteiden tarvitsijat ovat kuitenkin niin pieni ryhmä, että heidän tavoittamisensa voi olla vaikeaa. Verkkokauppiaan on löydettävä luovia, näkyviä ja kohdennettuja markkinointikeinoja, joilla kertoa suurijalkaisille, erityisallergikoille tai vuorikiipeilyä harrastaville tästä verkkokaupasta, joka on tarkoitettu juuri heille.

Erikoissegmentin asiakkaista pitäisi muovata verkkokaupalle ”faniyhteisö”, joka omalta osaltaan levittää viidakkorumpuna viestiä hyödyllisestä kaupasta. Sosiaalisesta mediasta tulee tästä syystä tärkeä osa erikoiskaupan markkinointistrategiaa.

Persoonallinen kauppias sitouttaa asiakkaat

Kun verkkokauppias etsii kilpailuetua muihin vastaavia tuotteita myyviin kauppoihin nähden, voidaan strategiaksi valita persoonallinen tyyli, ote ja puhuttelevuus, jolla asiakkaat koukutetaan. Varusteleka lienee tästä strategiavalinnasta äärimmäinen esimerkki: tuotteiden esittelytapa ja verkkokaupan sävy on niin vitsikäs, että asiakas palaa verkkokauppaan yhä uudestaan lueskelemaan tuotejuttuja (ja toivottavasti myös ostoksille).

Vaikka valittu persoonallinen ote ei olisi aivan äärimmäinen, voi kauppias tuoda läsnäolollaan tai omalla äänellään verkkokauppaan lisäarvoista kiinnostavuutta ja miellyttävyyttä. Jos vaikkapa sisustustavaroita, käsityötarvikkeita tai alusvaatteita myyvä kauppias esittelee verkkokaupassaan omia näkemyksiään, tyylivinkkejä tai persoonallisia ideoita, on tällä mahdollista houkutella tuntuvasti lisää asiakkaita niin verkkokauppaan kuin kivijalkamyymäläänkin.

Persoonalliset tyylivalinnat ovat strategista sisältömarkkinointia, joka ei edellytä rahallista panostusta teknisiin ratkaisuihin: tätä lähestymistapaa on mahdollista hyödyntää pienimuotoisessakin verkkokaupassa, joka ei tarvitse monimutkaisia integraatioita, asiakkaiden ostokäyttäytymisen seurantaa tai automatisoituja markkinointitoimenpiteitä.

Asiantuntijakauppias ohjaa verkosta kivijalkaan

Yksi verkkokauppastrategia on sekin, että myynnin kasvua ei tavoitellakaan verkkokaupassa tapahtuvaksi, vaan verkon kautta houkutellaan lisää asiakkaita kivijalkamyymälään. Tämä on tyypillinen strategia niille yrityksille, jotka myyvät ”vaikeita” tuotteita: suurikokoisia, kalliita tai erityisasiantuntemusta vaativia tuotteita.

Kun kuluttajat harkitsevat vaikkapa järjestelmäkameran, ääriolosuhteisiin soveltuvan makuupussin, älykellon tai veneen hankintaa, ei ostopäätökseen vaikuta niinkään tuotteen nopea ja vaivaton saatavuus, vaan kattava, punnittu tuotetieto. Näissä tapauksissa verkkokauppa voi toimia älykkäänä tuotekatalogina, joka antaa syvällistä ja asiantuntevaa tietoa tuotteista, niiden keskinäisistä eroista ja soveltuvuudesta eri käyttötarkoituksiin. Kauppiaan verkossa tarjoama asiantuntemus, ohjeet ja neuvot voivat toimia kannustimena, joka ohjaa asiakkaan kivijalkamyymälään ostamaan oikean tuotteen.

Asiantuntijakauppiaalta vaatii aikaa ja vaivaa tuottaa neuvovaa informaatiota verkkokauppaan, mutta tämä panostus voi maksaa itsensä takaisin kivijalkamyymälän myyntiprosessin nopeutumisella. Luottamus verkkokauppiaan asiantuntemukseen myös sitouttaa asiakkaita: hyviä ohjeita saaneet ostajat myös mitä todennäköisimmin palaavat asiantuntevan kauppiaan luokse uudelleen.

Kaipaatko neuvoa omaan verkkopalvelu-uudistukseesi? » Ota yhteyttä!

• Konseptit ja käyttökokemus
• Myynti verkossa
• Verkkokaupan kehittäminen