Moni iso bisnes menee kovaa vauhtia verkkoon, mutta on ainakin kaksi hyvää syytä olla panostamatta verkon kautta tapahtuvaan itsenäiseen ostamiseen.
North Patrol on suunnitteluun erikoistunut konsulttitoimisto. Suunnittelemme, autamme teknologiavalinnoissa, kilpailutamme. Emme myy toteutusprojekteja, emmekä lisenssejä, olemme aidosti asiakkaan puolella.
18.12.2018
Ensinnäkin, on paljon isoja bisneksiä, joita tehdään edelleen pääosin kabineteissa. Kun ostajat ja myyjät tuntevat toisensa, niin verkkosivuston rooli on väistämättä kapeampi. Esimerkiksi Ericssonin verkkosivusto on tästä hieno esimerkki. Sivusto on toki käännetty ties kuinka monelle kielelle ja markkina-alueelle, mutta ydinsisältö on aina sama: Ericsson on tietoliikenneverkoissa alansa teknologiajohtaja, joka näyttää muille esimerkkiä. Ericssonin konseptia voi pitää melko tyylipuhtaana ”ajatusjohtaja-konseptina”.
Kun myynti tapahtuu neuvotteluiden kautta ja diilit ovat todella isoja, niin verkkosivuston rooliksi jää korkeintaan tukea ostoprosessia vahvistamalla niitä samoja kilpailuetuja mitä myyjät ja asiantuntijat tuovat esiin neuvotteluprosessin aikana.
Viestin pitää olla yhtenäinen, mutta myyntijohto tuskin Ericssonilla kovin usein ajattelee verkkosivustonsa sisältöjä. Todennäköisesti Ericssonin verkkosivuston sisällöt kiinnostavat paljon enemmän sijoittajasuhteista ja rekrytoinnista vastaavia tahoja Ericssonin sisällä.
Toisena esimerkkinä käy vastikaan uudistunut Tieto.com, joka on ottanut myös hyvin korkealentoisen konseptilinjan omaan sivustoonsa.
Tiedon kohdalla ei liene kuitenkaan kyse siitä, että Tiedon myynti tuntisi kaikki tämän maan IT-ostajat, vaan siitä että kaikki IT-ostajat tuntevat Tiedon. Kun yritys on aidosti johtavassa asemassa omassa markkinassaan, eikä sen tarvitse taistella pääsystä asiakkaiden shorttilistoille, niin se voi keskittyä todistelemaan trenditietoisuuttaan ja liittymäpintojaan asiakkaita kiinnostaviin ilmiöihin.
Palvelutarjonnan esittelykin voidaan tehdä hyvin ylätasoisesti, kunhan joka kohdassa tehdään selväksi, että ”asiantunteva myyjämme on valmis palvelemaan sinua”. Tiedon sivuston konseptia voi kuvata klassiseksi käyntikorttikonseptiksi, jossa keskeisin tavoite on ohjata asiakas keskustelemaan oikean myyjän kanssa.
Sivuston konkreettisin sisältö on ylätasoisissa referenssikuvauksissa, joiden tehtävä on vakuuttaa ostaja yrityksen todella laajasta palveluiden kattavuudesta.
Tällaiset korkealentoiset ”ajatusjohtaja-konseptit” toimivat yleensä parhaiten silloin kun yritys on syystä tai toisesta niin vahvassa asemassa, että asiakkaat ottavat yritykseen yhteyttä joka tapauksessa.
Esimerkiksi Tiedon sisältökonseptissa tuntuu jopa olevan hieman puolustuksellinen ote, kun sisällöillä yritetään alleviitata Tiedon ”modernia ja tulevaisuuteen suuntautuvaa” ajattelua. Tämäkin on tyypillistä markkinajohtajan toimintaa, jossa verkkosivuston tehtävä on varmistaa se, että yritys varmasti otetaan mukaan kaikkiin mahdollisiin kilpailutuksiin.
Näitä konsepteja ei kannata kuitenkaan mallintaa ellei ole omassa markkinassaan se ehdoton iso kissa, jonka myyjään otetaan yhteyttä joka tapauksessa.
